生活中經(jīng)常遇到這樣的場(chǎng)景：騎行結(jié)束關(guān)閉共享單車車鎖時(shí)，關(guān)鎖頁(yè)面提示選擇“僅支付本次行程”或“周套餐月套餐”；在咖啡店點(diǎn)單時(shí)，會(huì)面對(duì)“單次購(gòu)買(mǎi)”還是“次卡套餐”的選擇。在這種情況下，買(mǎi)還是不買(mǎi)，成為一個(gè)選擇。
套餐的設(shè)計(jì)邏輯為多次使用攤薄成本，是商家用未來(lái)消費(fèi)承諾換取當(dāng)下確定性收入，同時(shí)向消費(fèi)者讓渡部分利潤(rùn)。
對(duì)商家來(lái)說(shuō)，售賣套餐卡有不少優(yōu)勢(shì)，比如，幫助商家回籠資金鎖定現(xiàn)金流；相較單次購(gòu)買(mǎi)，套餐能顯著降低退款率，提升復(fù)購(gòu)率，穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)預(yù)期。另外，還能通過(guò)綁定用戶多次消費(fèi)，長(zhǎng)期積累用戶數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，增強(qiáng)品牌黏性。
對(duì)消費(fèi)者而言，只要消費(fèi)頻次達(dá)標(biāo)，套餐就比單次支付劃算。比如，健身單次體驗(yàn)80元，月卡1200元，每月鍛煉超過(guò)15次就能回本，鍛煉得越多省得越多；再如咖啡單次18元，10次卡150元，喝滿9杯就比單次買(mǎi)劃算。
生活中偏愛(ài)單次付款、拒絕各類套餐綁定的人比比皆是。曾有數(shù)據(jù)顯示，共享單車用戶結(jié)算騎行費(fèi)用，36.6%的消費(fèi)者表示會(huì)選擇單次支付。
這樣選擇，原因有三。
其一，不為“不確定性”提前買(mǎi)單。
辦套餐相當(dāng)于提前鎖定優(yōu)惠，雖然能獲得相對(duì)便宜的價(jià)格，但也綁定了固定使用期限，或許會(huì)帶來(lái)不確定性成本支出。當(dāng)生活節(jié)奏出現(xiàn)變化、興趣發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，未用完的額度便成了沉沒(méi)成本。這種花了錢(qián)卻享受不到權(quán)益的隱性損失，比顯性支出更影響消費(fèi)體驗(yàn)。畢竟單次多花的是明明白白的小額成本，而未用完的套餐額度卻是實(shí)打?qū)嵉睦速M(fèi)。
其二，“損失厭惡”讓回本壓力成為隱形負(fù)擔(dān)。
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“損失厭惡”指出，人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，損失帶來(lái)的痛苦感遠(yuǎn)大于收益帶來(lái)的快樂(lè)感。
單次小額支出不會(huì)有太強(qiáng)的痛感；而辦套餐是一次性支付，后續(xù)每次消費(fèi)都像是在回本，而非單純享受服務(wù)。有人寧愿單次花十幾元買(mǎi)咖啡，也不愿意買(mǎi)套餐。這并非付不起，而是擔(dān)心“萬(wàn)一用不完”?！皳p失厭惡”的本能，讓不少人寧愿接受更高的單次成本，也不愿承擔(dān)預(yù)付帶來(lái)的心理壓力。
其三，也是最有趣的一點(diǎn)，當(dāng)享受服務(wù)變成完成套餐KPI，“這個(gè)月卡再用不完就虧了”，會(huì)成為現(xiàn)代人的精神內(nèi)耗。
套餐看似降低了單次成本，實(shí)則默默影響了消費(fèi)行為：辦了洗車月卡，明知下雨也得在限定日期前洗車，只為了不浪費(fèi)；辦了洗衣卡，哪怕只有幾件衣服也特意跑一趟，湊夠次數(shù)才覺(jué)得“賺到了”。為了不浪費(fèi)而消費(fèi)的行為，慢慢偏離消費(fèi)初衷，從享受服務(wù)變成完成套餐KPI。很多人寧愿多花點(diǎn)單價(jià)也不愿選套餐，是因?yàn)閱未沃Ц稕](méi)有牽絆，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，比起賬面的劃算，不被損失裹挾的松弛感更珍貴。
說(shuō)到底，我們?cè)凇皢未巍迸c“套餐”之間抉擇，并非在“便宜”與“貴”之間做算術(shù)題，而是讓每一筆消費(fèi)都適配自己的生活。套餐卡適合消費(fèi)頻次穩(wěn)定、場(chǎng)景固定的人，比如每天必喝一杯咖啡的上班族、每周固定健身的運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者、通勤路線固定的騎行族等。對(duì)于生活節(jié)奏多變的人來(lái)說(shuō)，單次支付雖貴一點(diǎn)，卻可以靈活掌握使用節(jié)奏，避免了浪費(fèi)，減輕了心理負(fù)擔(dān)。
日常生活中，我們要摸清自己的消費(fèi)節(jié)奏和消費(fèi)行為。真正的省錢(qián)，是每一筆錢(qián)都花得心甘情愿，每一次消費(fèi)都從從容容、游刃有余。（作者：王 琳 來(lái)源：經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)）
